不動産業界の専門誌

不動産屋を開業してから「月刊 不動産流通」を定期購読しています。今月号の特集は、中古物件や賃貸物件を「モデルルームのようにインテリアでコーディネートして、成約させやすくする」というホームステージングです。

このホームステージングサービスに私は否定的です。

まず、買い手には具体的なメリットがありません。サービス自体がお金を出してくれる売り手目線に徹しているので仕方ない面もありますが、それにしても、買い手にとってのメリットがまったく触れられていないのはいまどきのサービスとして珍しいです。買い手は、ホームステージングを導入していなければもっと安く買えた物件を、相場より高く買わされるだけです。さらに、すぐに購入意思を示して契約することを、他の物件よりも強くすすめられるだけです。

ホームステージングのサービスの売りは、物件の属性によるもののだいたい50万円、あるは物件価格の何パーセントかをかけることで、相場より高く売り出し、値引き交渉もさせずに成約させられる点です。サービス提供にはどこでも3か月といった期間が定められているので、期間内で成約しないと売り手側はまる損です。「元をとる」ために、他の物件よりも早く成約させる、つまり「モデルルームを訪れた」買い手を逃がしたくない、強い動機があるのです。

引き渡しを受けた部屋には、インテリアはなにも残っていません。たくさんの家具やインテリアのコーディネート代、3か月のレンタル代、搬入費、設置費、搬出費、写真や動画の撮影費など、なにも残らないものに買い手はお金を出したわけです。もちろん、そのお金よりさらに高い価格をのっけて売られていたのですから、買ったその時点での損失が確定する物件を、内覧の1時間くらいの気分で買ったわけです。

そして、売り手のメリットについてもいくつか疑問があります。価格のデータが、成約ではなく売り出し価格であることがもっとも大きな疑問です。「査定価格よりも高い価格で売り出すことができた」って、値札は売り手が何円でも自由につけられるのだからメリットになっていません。ホームステージングをした物件が相場よりも高い価格ゆえに何か月も売れず、結局相場より安く成約している例を多くみています。その場合に損をするのは売り手だけです。これをメリットとして訴求するのは、売り手をだますような手口にも思えてきます。

成約までの期間の短さもメリットとしてあげられていますが、大金をかけてしまったので、なにがなんでも3か月で売らないといけないことが背景にありそうです。3か月で成約しないとすべてが無駄になってしまうので、早期成約の動機はとても高いです。値引きしないで売れていればもちろんよいですが、これはぎりぎりになったときに大幅値引きする動機にもなります。

価格や期間に売り手のメリットがあるとしながら、ホームステージングの会社も、仲介の不動産屋も、一切の責任を負っていません。期間内に相場よりも高く買い手に買わせることができれば売り手が勝って買い手が負け、買わせられなければ買い手の勝ち(ではないが)で売り手の負け、というゼロサムゲームをお客様同士にさせて儲ける仕組みです。

とまあ、専門誌も完全に業者側についた20世紀型の内容で、お客様の視点が本質的に欠けている記事ばかりだったことに、かなり驚きました。そもそもこのホームステージングも50年近く前に米国で始まったサービスです。この進歩のスピードで、この業界大丈夫だろうかと思ったりします。